在“2024(第二十二届)中国企业领袖年会”上，嘉宾们探讨了文化差异、法律障碍和市场不确定性等问题，分享了自己的出海实践经验。

  02嘉吉中国区副总裁刘畅表示，在选择出海目的地时，应选择资源丰富的国家，如欧洲，因为这些地区已经具备了机器人消费观。

  03李群自动化创始人石金博认为，中国品牌出海应做最好的产品和服务，具有竞争优势，而非仅仅追求低价。

  04刘一手品牌创始人刘梅强调文化本土化、本土人才落地和数据化财务、审计传输的重要性。

  05敦煌网业务副总裁杨青青提出，深入洞察目标市场、灵活调整策略和利用社群力量是成功出海的关键。

  12月13日～15日，由《中国企业家》杂志社主办的“2024（第二十二届）中国企业领袖年会”在北京举行。在“全球化新浪潮：中国企业的出海战略与实践”环节中，嘉吉中国区副总裁刘畅作为主理人，与李群自动化创始人、董事长石金博，刘一手品牌创始人、中饭协火锅委理事长刘梅，敦煌网业务副总裁杨青青等嘉宾，结合各自的出海实践，针对文化差异、法律障碍和市场不确定性等问题进行了探讨。

  1.在出海区域的选择方面，很简单，就是找有钱的地方，找有机器人的市场，在已经有一定机器人消费观的地方。基于这些，我们第一步定点瞄准了欧洲。

  2.这“三个走（走出去、走进去、走上去）”是完全不同的打法和逻辑，也通过你自己的资源和目标来决定的。如何明智的选择出海目的地？我的答案是：你的资源在哪里，你就到哪一个国家。

  3.如果要反思和总结经验，我会把出海步子迈得更大一点，我一定会自己投入人力去当地，然后结合当地的资源，再去迭代。

  石金博：我是出海的新兵，还在海里扑腾，没有真的上岸。我们走向出海的路，是因为这两个时机。

  第一，感受到原来一些国家和地区在考虑加强本国的制造业，那么，制造业的科技服务是要离客户更近的。第二，我们大家常常说自己就是打铁的，虽然做东西得费心费力，但是客户还是按铁来算我们的价格，国外客户的消费观比较友好，更愿意去为知识，为努力而买单。

  在出海区域的选择方面，很简单，就是找有钱的地方，找有机器人的市场，在已经有一定机器人消费观的地方。基于这些，我们第一步定点瞄准了欧洲。

  刘梅：十几年前，当时考虑出海，是出于一种新鲜和好奇，用我们重庆话说，那是“乱劈柴”。十几年前，第一次出国来到迪拜，在那里看到当地有不少中国人。出于直觉，就拍脑袋说，我要在这里开一家火锅店。

  2020年10月1日，在迪拜的第一家“刘一手火锅店”开业。最初觉得，只需要走出去就行了，但走出去之后，才发现还有第二阶段，就是要走进去：出海，是要走进去。第三阶段，我们称为走上去，从走出去到走进去，到走上去。这“三个走”是完全不同的打法和逻辑，也通过你自己的资源和目标来决定的。如何明智的选择出海目的地？我的答案是，你的资源在哪里，你就到哪一个国家。

  杨青青：2004年开始，敦煌网一直深耕于“跨境”，我们有一个理念让“人人都能参与全球贸易”。我们将中国制造和海外的采购进行匹配对接，实现全球买全球卖，已经遍布220多个国家和地区，大多分布在在北美跟欧洲。我们还提供了200多条物流线种支付和结算方式。

  基于这样的实践背景，在选择目标市场方面确实有几点思考：第一，要考虑目标市场的需求和潜力，比如购买力强不强，规模空间大不大，增速如何。第二，看市场格局，当地市场之间的竞争情况，如本土公司、全球公司形成什么样的竞争格局。我们进入这一个市场后，是不是找到一条能产生差异化竞争力的路径和赛道。

  第三，全球化的企业，还要关注当地的政策法规、关税汇率、贸易壁垒等。我们做跨境生意的还要关注其基础设施，要看物流基建是不是成熟，这样才可以保证我们的产品能够安全送到消费者手上。第四，消费者偏好，购买的偏好，需求要有非常强的了解，这样才可以提供相匹配的产品和服务，否则很难得到他们认可。

  石金博：我觉得，外界觉得中国人不是做不好产品的印象，大多数来源于部分企业“出海就是便宜”的惯性打法。做最好的产品，最好的服务，价格上还有竞争优势，这才是我们中国品牌出海重要价值之一。

  如果要反思和总结经验，我会把出海步子迈得更大一点，我一定会自己投入人力去当地，然后结合当地的资源，再去迭代。

  刘梅：我人生的第一个官司是在迪拜打的。因为不懂当地的法律和法规，也不会英语，更不会阿拉伯语，也不知道跨国管理问题，我去迪拜开的第一个店就是和当地的导游合作，让他当店长。过程中发现，生意确实挺好，却发现没钱回来。他就找了很多理由，比如说汇率问题，房租问题，又说是检查问题。后来发现了问题，我就递了状子。5年间，我走遍迪拜大街小巷，幸运的是，我的官司赢了。

  第一，文化本土化。要和当地文化相结合，中国美食如果要传播出去，要去传播我们自己文化的同时，也要根据当地文化做适当调整。第二，本土人才落地。一定不能省这个钱，要用自己关键人员要去做督导管理，管理跟不上，永远都不行。第三，数据化财务、审计的传输。

  杨青青：第一，对进入市场的深度洞察和了解是很重要的。当地消费者习惯、文化、政策、竞争格局要有深度了解，这样能辅助我们更好地定义产品和服务，否则我们试错成本非常高，效率也会下来。

  第二，要灵活地调整我们的策略。尤其现在的国际环境很复杂，在当地市场中我们要保持高灵敏度，及时作出调整产品定价、包装、市场等策略。

  第三，社群的力量。这一点我特别想跟大家讲一讲，我们敦煌网验证了社群的力量，原来中国的企业出海卖货，卖的是我们的产品和服务，这非常生硬，需要靠低价去销售。敦煌网集团创始人王树彤建立了Inner Mountain她山国际女性成长社群，这个机构主要帮助个人创业者和中小微企业，建立大家一同学习交流成长的平台，连接了国内外的企业。